How to recruit a Fashion Purchasing Manager ?

Présentation

Le responsable des achats dans la mode est un technicien chargé de défendre la marge brute de l’entreprise de mode.  Il veille à l’amélioration des conditions d’achat et d’approvisionnement en optimisant le rapport coût, qualité, délai et quantité.  Le responsable des achats est aussi le garant du suivi et de l’organisation du plan de collection.

L’acheteur de produits finis négocie directement auprès des ateliers/usines et sélectionne les pièces, transformées ou non, qui composeront l’assortiment de vêtements et accessoires qui seront distribuées dans son réseau de boutiques ou les marques/designers qui seront disponibles à la vente dans le grand magasin/ magasin multimarque/site e-commerce dont il a la charge. 

Pour effectuer sa commande, il doit alors prendre en compte de nombreux paramètres comme les goûts des clients finaux, le climat, la saisonnalité et les us et coutumes de la zone géographique dont il a la charge, mais aussi les taxes, les frais douaniers, les incoterms ou encore la stabilité politique de la zone. 

Son défi ultime consiste à ce qu’une grande partie des pièces de la collection soit vendue avant la période des soldes. 

Il doit pouvoir mettre de côté ses goûts personnels pour se concentrer sur les besoins et les attentes des clients finaux de manière à honorer les objectifs commerciaux de l’entreprise. 

Le métier s’articule autour de 4 axes: 

  1. analyse du marché et des besoins de l’entreprise
  2. sélection des fournisseurs et des produits
  3. négociation commerciale
  4. suivi des fournisseurs et des contrats
  5. reporting et suivi budgétaire. 

La coordination logistique ou le marketing produit peut, dans certaines structures, s’ajouter à ses missions génériques. 

Que recherche le candidat ?

Le candidat peut-être attiré par le caractère dynamique du secteur d’activité, le caractère responsabilisant du poste, l’exercice d’un métier impliquant et diversifié, la dimension internationale des missions, la mobilité, la négociation, la prise de risque, le maniement des chiffres.

Comment attirer le candidat ?

Vous pouvez parler de « fashion buyer » pour un poste à visée internationale. 

Parlez du caractère diversifiant des missions, de la dimension internationale de votre marque et de la mission en évoquant notamment les éventuels voyages d’affaires amenés à être réalisés et insister sur la communication interculturelle qu’elle implique. 

Rassurez le candidat sur les conditions d’exercice de la mission. 

Vous pouvez aussi évoquer les possibilités de mobilités offertes par votre entreprise.

Les compétences à viser

Les formations professionnalisantes commerciales et managériales, accessible dès bac +2 (BTS négociation client, BTS commerce international, BTS MUC…) sont pertinentes. 

Pour un poste à la responsabilité accrue vous pouvez viser les écoles de commerce ou d’ingénieur. 

Une spécialisation mode, marketing produit, ou logistique, voir finance peut être un plus. 

A l’image d’un chef de produit, le responsable des achats devra connaître le produit sous toutes ses coutures (connaissance technique du vêtement, développement produit,  comportement d’achat consommateur, matières textiles, styles vestimentaires, histoire du costume) pour développer son oeil de connaisseur et décrypter un produit même sur cintre. 

Au vue de la dimension internationale des échanges, il conviendra de sélectionner un candidat disposant d’une capacité professionnelle complète en anglais. 

A cela peut s’ajouter la maîtrise d’une seconde langue (espagnol, italien, portugais) voir d’une langue rare (chinois, japonais, arabe littéraire, russe) en fonction de la zone attribuée. 

Les soft skills à privilégier seront l’aisance relationnelle, la force de proposition, l’adaptabilité (capacité à prendre des décisions sur le vif), l’intuition, la curiosité, le sens de l’organisation.

Sa curiosité doit l’amener à connaître les grandes tendances de consommation (coupes, matières, coloris, styles) et à s’intéresser aux questions interculturelles (cultures, fêtes nationales et religieuses, comportements et gestuelles, habitudes, croyances, géopolitique).

Les process d’entretien 

Le dispositif s’ouvre avec un entretien téléphonique exploratoire visant à connaître les motivations du candidat et son niveau de langue anglaise avant de basculer sur un voir deux entretiens en face à face, impliquant un cadre RH et un opérationnel (acheteur senior, chef de…)

Il s’agira d’analyser ses qualités de fin négociateur et sa capacité à prendre des décisions (Quel choix n’aimez vous pas prendre ?, Sur quel critère avez vous choisi telle destination lors de votre précédent voyage ?...) 

Il conviendra d’évaluer les résultats obtenus sur les précédents portefeuilles gérés,  sa connaissance des procédures d’achat, du produit vendu par l’entreprise ou de la filière, les grandes tendances mode du moment (tendance de fond ou best practices d’une marque du même secteur d’activité) ou sur son comportement lors de précédents voyages qu’il aurait effectué.

Ce dont il faut parler en entretien

Il faudra parler de l’identité de la marque ou du grand magasin/site e-commerce,  des spécificités de la zone géographique dont le responsable aura la charge (climat, besoins et attentes des clients finaux), de la politique d’achat en vigueur (critères de qualité des matières ou critères de sélection des marques, dans le cas d’un grand magasin/site e-commerce) , de l’organisation et de la taille des équipes. 

Il ne faudra pas omettre d’évoquer la taille de l’assortiment à composer (nombre de références dans la collection…)

Parlez aussi des nouveaux marchés récemment conquis par votre entreprise. 

Les mots incontournables

  • Sourcing : terme anglais souvent lié à l’achat de matières premières et désignant l’action de rechercher, localiser et d’évaluer un fournisseur afin de répondre au cahier des charges de l’entreprise. 
  • Plan de collection : document réunissant les informations sur les modèles de la collection (croquis, catégorie de produit, nom, référence, dessin technique, couleur…)
  • Fournitures : boutons, fermetures éclair, galons, dentelles, accessoires divers et ornements. 
  • Loi de Pareto (ou règle des 80/20): loi explicitant qu’une partie réduite de la clientèle représente l’essentiel du chiffre d’affaires. Elle permet de hiérarchiser les achats.
  • Réseau retail/wholesale : Un réseau retail (BtoC) va pouvoir contrôler ses canaux de distribution et son image en appliquant une harmonisation de ses prix à l’ensemble de son réseau de boutiques. Un réseau wholesale désigne un détaillant multimarque ou un grand magasin distribuant plusieurs marques. 
  • Showroom : Vitrine des innovations et des nouveautés d’une marque servant de point de rencontre entre commerciaux et acheteurs. 
  • Incoterm : Toutes modalités nécessaires aux transactions commerciales, réglementation déterminant le point de transfert de la responsabilité des marchandises dans le cas de transactions internationales.
  • FOB (Free On Board) (FAB = franco à bord) : incoterm désignant le prix de la marchandise sans inclure le transport, les taxes d’exportation et les assurances. 
  • CIF (Cost Insurance Freight) : incoterm désignant le prix de la marchandise et comprenant le transport de marchandise jusqu’à sa livraison au vendeur. 
  • Fret (freight) : mot pouvant revêtir trois sens :le prix du transport de la marchandise; le prix du loyer d’un navire; les marchandises elles-mêmes.  
  • CGA (conditions générales d’achats) : Conditions prévues initialement entre les parties et non négociables. Elles permettent d’encadrer la relation commerciale d’une entreprise avec ses fournisseurs. 
  • Basic : pièce au design minimaliste et aux tonalités neutres relevant de la collection permanente. Il s’agit souvent de produit d’appel au pricing accessible. 
  • Pièce forte : produit image d’une collection présentant un parti pris stylistique fort généralement très graphique. Il se distingue d’un basic par un motif, une coupe, une matière ou un coloris original. 
  • Adjonction de coloris : Déclinaison d’un modèle en différents coloris saisonniers
  • Ligne (de produit) : ensemble des modèles ou références de produits de même nature présenté au sein d’une gamme. 
  • Gamme de produit : La largeur de gamme est liée au nombre de lignes de produits tandis que la profondeur est liée aux multiples variantes d’un même produit (tailles, coloris…)
  • Collection : Ensemble composé, a minima, d’une trentaine d’articles de mode (vêtements et accessoires) créé pour une saison par un designer ou bénéficiant d’un réassort constant (collection permanente). La plupart des marques de prêt-à-porter présente 2 saisons par an (automne-hiver et printemps-été). Pour les marques de luxe s’ajoute, en plus, les collections croisières qui précédent la collection automne-hiver et deux collections haute-couture. Une collection réussie doit être équilibrée entre pièces de haut, de bas et grosses pièces mais aussi produit d’appel et produit d’image. 
  • Référence : variété de produit vendue par une marque ou un distributeur présentant une ou plusieurs caractéristiques distinctives. 
  • Réassort : Action pour une boutique ou une marque de reconstituer son assortiment et donc son stock de produit. 


Grille de salaire

Un profil junior sera compris entre 2 500€ et 3 200€, tandis qu’un profil plus expérimenté (à partir de 3 ans) oscillera entre 3 300€ et 3 900€. Un profil senior, au delà de 5 ans, pourra voir sa rémunération atteindre entre 3 900€ et 4 600€

Comment gérer la période d’essai

Vérifiez qu’il arrive autant que possible à garder son calme face aux aléas et à conserver des relations cordiales avec les fournisseurs. 

Assurez-vous que les quantités commandées ne débouchent pas sur un surstock excessif et qu’il est parvenu à diminuer les coûts inhérents à l’approvisionnement des marchandises voir à les contenir.

Enfin jaugez de sa force de proposition et regardez s”il est est parvenu à prospecter avec succès de nouveaux fournisseurs respectant les standards de qualité de votre entreprise. 


Si vous souhaitez en savoir plus sur le métier de Responsable Achat Mode c'est ici

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Rédaction : Victor 

Photo : WTTJ




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